一、 文化因素 (一) 文化 文化所包含的潛在元素有：價值觀、文字、語言、倫理道德、風俗習慣、宗教儀式、法律及產品和服務等，它們是人類欲望和行為最基本的決定因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化不僅影響人們對特定商品的購買，還作用于消費者信息搜集和價值判斷，即文化以多種方式作用于個人購買決策。 （二）亞文化

1.民族亞文化。世界上許多國家都存在不同的民族，而民族文化在預測消費者購買習慣、消費偏好時是非常重要的參考依據，它就像一個標簽，標識出自己和其他人。同一個民族的人擁有相似的思想、認知和相似的消費行為，在不同的民族間則會有較大差異。

2.宗教文化。世界上存在許多不同的宗教，不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而形成對商品的不同的偏好和禁忌，使分屬不同宗教群體的消費者在購買行為和消費習慣上表現出各自的特征。

3.種族亞文化。各個種族都有自己獨特的生活習慣和文化傳統，他們的購買行為各不相同。

4.區域亞文化。不同的區域具有不同的地理特征、氣候特點，賦予了人們不同的體質和性格。這種差異自然會在商品購買過程中表現出不同的消費決策模式。 （三）社會階層 社會階層是指一個社會中具有相對同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為規范。消費者往往會把產品的品牌和服務與特定的社會階層聯系，許多產品是針對特定社會階層而設計的。工薪階層的消費者通常從實用的角度評價商品，而中上階層則更看重產品的風格和時尚。

二、 社會因素

（一） 參照群體 參照群體對消費者購買行為的影響，主要表現在三個方面：

1.參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式。

2.由于消費者有效仿或反對其參照群體的傾向，因而消費者對某些事物的看法和對某些產品的態度也會受到參照群體的影響。

3.參照群體的促使人們的行為趨于一致化，從而影響消費者對某些產品和品牌的選擇。

（二）家庭 家庭是指居住在一起，由擁有血緣、婚姻或者領養關系的兩個人或更多人組成的群體。家庭是社會的基本單位，也是社會中最重要的消費者購買組織，他強烈的影響著人們的價值觀、人生態度和購買行為。當然在家庭的購買活動中，其決策并不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實際上有些價值昂貴或是不常購買的產品，往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子共同作出購買決定的。 （二） 社會角色和地位 社會角色是指個人在群體、組織及社會中的地位和作用。每個人在各個群體中的位置可用角色和地位來確定，其地位隨著不同階層和地理區域而變化。社會角色的不同在某種程度上會影響消費者購買行為。

三、 個人因素 （一） 年齡和性別 消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。男性和女性由于生理上的先天差別導致了不同的心理和行為，使兩性的消費產品及購買決策過程差異顯著。煙酒類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。 （二） 職業與經濟狀況 不同職業的消費者扮演著不同的社會角色，承擔并履行著各異的責任和義務，有著不同的價值觀和行為準則，對商品的需求和興趣也各不相同。 經濟狀況的好壞、收入水平的高低對消費者的購買行為有直接的影響，人們的消費心理和購買模式往往隨著經濟狀況的變化而變化。不同的收入水平，決定了不同的購買能力，決定了需求的不同層次和傾向。

（三） 生活方式、個性及自我觀念 生活方式是理解消費者行為的通俗概念，使人們生活、花費時間和金錢的方式的統稱，它反應人們的個人活動、興趣和態度。不同生活方式顯然有不同的購買需求。 性格是指一個人特有的心理素質，不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。 自我觀念是指人們基于自身特性而進行自我認知的一種方法。不同的人對自己與有不同的反映，從而形成自己是屬于那類人的觀點。

四、 心理因素

（一） 動機 動機是一種驅使人滿足需要、達到目的的內在動力，是一種升華到足夠強度的需要，他能滿足及時引導人們去探求滿足需要的目標。

（二） 知覺 知覺是指感覺器官與大腦對刺激做出解釋、分析和整合的創造型過程，他不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀況。

（三） 學習 由于市場營銷環境的不斷變化，新產品、新品牌不斷涌現，消費者必須經過多方收集有關信息之后，才能做出購買決策，這本身就是一個學習的過程。

（四） 信念與態度 通過學習，人們獲得了自己的信念和態度，而信念和態度又反過來影響人們的購買行為。